マーケティングを実施するとき、商品のメリットだけでなく、ユーザーにとってのベネフィットをきちんと訴求することで、ユーザーの購買意欲を搔き立て、成約率を上げることが可能になります。
しかし、このメリットとベネフィットの意味ですが、意外と混同してしまっている方も多いのではないでしょうか。
そこでこの記事では、マーケティングの重要基礎でもあるメリットとベネフィットの違いについて、分かりやすく解説しています。
ベネフィットの種類についても解説していますので、ぜひ参考にしてくださいね。
メリットとベネフィットの違い
マーケティングで使われるメリットとは、その商品やサービスの特徴や売りになる部分のことをさします。
一見、メリットさえしっかり伝えられれば十分のように感じますが、商品やサービスの特徴をただ述べただけでは売上の最大化に繋げることは難しいでしょう。理由としては、ユーザーが欲しい情報はその商品やサービスで自分が得られる恩恵だからです。
「それが私の何に役に立つの？」この部分が埋められなければ、CVに繋げることは難しいです。
そこで重要な役割を果たしてくれるのが、ベネフィットです。
ベネフィットとは、メリットによりもたらされる恩恵のことをさします。つまり「この商品を買ったらこういう恩恵が得られますよ」という情報をユーザーに届けることができるということです。
例えば、「車内空間が広い」がメリットの車であれば、この車のベネフィットとは「大勢で出かけられる」「家族旅行で楽しい思い出が作れる」「荷物の多いアウトドアに最適な相棒」などが上げられます。
「それを購入すると、自分にこんな良いことがあるのか」とユーザーも感じることができれば、購入へのハードルも低くなるのは理解できますよね。
ベネフィットには2種類ある
ベネフィットには大きく分けて、2種類あります。
種類1：機能的ベネフィット
別名、フォンクショナル・ベネフィットとも呼ばれています。
機能的ベネフィットとは、商品やサービスの基本的な便益のことです。例えば、機能性、便利さ、効率さなどが該当します。
種類2：情緒的ベネフィット
別名、エモーショナル・ベネフィットとも呼ばれています。
情緒的ベネフィットとは、簡単に言うと「このブランドを買うとき（or 使うとき）私は~~~を感じる」と思うことで、その商品やサービスの機能が満たしてくれる感情のことをいいます。
例えば、優越感、名誉、安心感、幸福感などが該当します。
ベネフィットの導き方
ベネフィットとは、メリットによってユーザーにどのような良いことが起こるのか？を問いかけることで導かれます。
例えば、化粧水のセールスをする場合、売りたい化粧水のメリットは「美白効果が期待できる」「ニキビをできにくくしてくれる」などがあげられます。
そして、この化粧水によってユーザーが得るられるベネフィットとは、「肌に自信が持てるようになる」さらには「異性からもてるようになる」などがあげられます。
「この商品を購入することで、このメリットのおかげで、こんなベネフィットが手に入りますよ。」これをすることで、見込みユーザーの関心を惹きつけ、購入意欲を掻き立てることができるようになります。
また、競合との差別化も図ることが可能です。商品やサービスをセールスするさいは、メリットだけではなく、ベネフィットまでしっかり提示するようにしましょう。
メリットとベネフィット：まとめ
いかがでしたか。
メリットだけではなく、ベネフィットもしっかり提示することで、その後の売上の結果は大きく違ってくるでしょう。
より良いセースルを実施するためにもセールスをする際は、メリットとベネフィットを使いこなせているか、意味や役割は混同していないか、ぜひ確認してみてくださいね。