突然ですが、あなたが販売する商品やサービスのマーケティング施策を考える際に、「ペルソナ」を設定していませんか？もしかしたら、皆さんが施策を考えるうえで、1番初めに取り掛かる作業かもしれませんね。しかし、ペルソナマーケティングには大きな落とし穴が潜んでいるのです。インターネット上では、ペルソナを設定することを勧める記事が、「最新のマーケティング」というように書かれていますが、鵜呑みにしてしまうと見込み客まで取りこぼしてしまう可能性があります。
ペルソナ設定は間違い？
なぜ、ペルソナ設定が間違いだと言えるのか。それは、ターゲットを絞り込みすぎて、都合のいいターゲット像のみを考えてしまっているからです。正直、皆さんが詳細まで設定したペルソナは、自分たちにとって必ず購入してくれる都合のいいユーザーである場合がほとんどです。
さらに言うと、設定した都合のいいターゲットは2割以下。その購入見込みのあるユーザーに対して、”購入してもらうための施策”を考えていくのはとても無駄だと思いませんか？2割以下の購入見込みのあるお客様から、ペルソナを絞り、1人に響くように文言を調整する…制作側は考えやすくなるかもしれませんが、多くの見込み客を自ら削ってしまっています。
そのため、購入する人を考えるのではなく購入しなくなってしまう人に対しての施策を考えることが、売上の最大化のためには必要です。ターゲットは絞っていくのではなく、どんどん広げていくのが基本ですので、可能性が1％でもある顧客に対して施策や文言を調整していけば、あなたの商品の魅力も最大限に広げることができますよ。
ターゲットを設定する目的
では、ターゲットを設定する目的とは一体どんな理由があるのか。それは、関係者間での共通認識のためです。例えば会議をしていると、どうしても方向性がぶれてしまったり、商品やサービスに対して正しい施策になっているか判断に迷ってしまう時がありますよね。
そのような場合、どんな人へ向けた施策なのか。軸を決めるという点ではターゲットはわかりやすい基準として活用できます。
しかし、注意していただきたいのが、ペルソナのように詳細まで詰める必要がないということです。では、どのように設定するのが正解なのか。次に設定するポイントについてお伝えしていきますね。
ターゲット設定の基準
無印良品を例に考えてみると、「お手頃価格で質のいい商品」が提供されていますよね？長く使えるシンプルなデザインの生活用品が思い浮かぶかと思いますが、これは性別や年齢に関係なく利用されています。このように、絞り込む要素は、生活スタイルや価格帯にすることで、購入見込みの可能性を少しも削ることのない戦略を成立させることができるのです。その他にも、コンビニやユニクロ、スターバックスなどもターゲティングが成功例として挙げられますので、ぜひ参考にしてみてくださいね。
マーケティングで重要なこと
商品やサービスには、絶対的に売れる施策というのは存在しません。繰り返しにはなりますが、購入してくれる都合のいいペルソナをターゲットに設定することは、”意味がない”ということはご理解いただけたかと思います。あくまで、設定したターゲットは、関係者間の共通認識や方向性の指針。必ずこれは意識していただきたい項目です。また、マーケティングは1通りの答えというのはありませんので、広げたターゲットに対して施策を1つ1つ試していくことも重要になります。
まとめ
いかがでしたでしょうか。今回はペルソナを設定することの落とし穴についてお伝えしました。情報が溢れかえっている時代では、ユーザーも取捨選択を迫られています。その中でペルソナ像をターゲットとして設定することは、間違いだということにお気づきいただけたかと思います。目的をしっかりと理解して、マーケティングの成功例をどんどん重ねていきましょう。