営業先で「コミュニケーションが上手く取れない」「そもそも話を聞いてもらえない」という悩みはありませんか？
実は、交渉がうまく進まない原因として、顧客との意思疎通がうまく取れていないケースが多く見られます。
ちょっとした人間心理をうまく利用できれば、営業トークやアプローチの仕方が変わり、顧客と良い人間関係を築き、成約に繋げるチャンスを大幅にアップさせることもできますので、使わない手はないですね。
当記事では行動心理が相手にどんな影響をもたらすのかに触れながら、成約率UPが狙える8のテクニックを紹介していきます。
成約率UPが狙える8つのテクニック
早速、実際に数ある心理学を使ったテクニックの中でも、特にビジネスシーンにおいて効果のある8つをご紹介していきます。
- 円滑に信頼関係を築く：ホット・リーディング
- 第一印象が評価を決める：初頭効果
- 自分の印象が良くなる：メラビアンの法則
- 自分の話を聞かせる：カクテルパーティー効果
- 相手からの好感度が上げる：好意の返報性
- 親近感を抱かれる：ミラーリング
- 信頼度をグッと高める：両面表示の法則
- 高い成約を狙える：ドア・インザ・フェイス・テクニック
これらを意識するだけで、相手との適切な距離感を掴めたり、人間関係もグッとよくなるはずですよ。
①円滑に信頼関係を築く：ホット・リーディング
ホット・リーディングとは、相手のことを事前に調べておき、その情報をもとに話を膨らませていく手法です。
あなたも初対面の人との会話で、「なんかこの人とは馬が合うな」と感じることもあるはずです。
もしかしたら、それは相手がこのホット・リーディングを使っているかもしれません。
ホット・リーディングは、相手との会話の中であからじめ調べていた情報に関係する質問をしていきます。共通の話題によって親近感などを感じてもらいやすくなるわけですね。
「相手の趣味嗜好を探っておき、会話を広げるための材料にする」という使い方をすれば、円滑に商談を進めることができるでしょう。
②第一印象が評価を決める：初頭効果
初頭効果とは、最初に受けた印象が長期的に記憶に残る心理効果です。
よく「第一印象が大事」と言われますが、この心理学根拠をもとにしています。
初対面でキッチリとしたスーツを着て、身だしなみを整えれば、相手に「真面目」という印象を与えらますよね。
後に欠点が見つかったとしても「いくつか欠点はあるが真面目な人」と肯定的な印象を持たれるので、良い関係性を築くことができるでしょう。
③自分の印象が良くなる：メラビアンの法則
コミュニケーションにおいて、どのような情報に基づいて人の印象を判断するのかを検証して導き出したものをメラビアンの法則といいます。
その検証結果がこちらです。
- 話す内容(言語情報)…7%
- 声色、話し方(聴覚情報)…38%
- 外見、身振り手振り(視覚情報)…55%
検証から分かる通り、人を印象を決める要因は外見や身振り手振りで9割以上決まります。
わかりやすい例でいえば、身だしなみを清潔に整えれば、相手に好印象を与えられます。
さらに商談の内容を頭の中でシュミレーションして、実践で自信を持ってハキハキ話せば、あなたの印象はさらに良くなるでしょう。
④自分の話を聞かせる：カクテルパーティー効果
カクテルパーティー効果とは、自分の名前や親しみのある単語、或いは気になる人の話していることはパーティーのようなガヤガヤした場所でも聞き取れる現象です。
これをビジネスシーンでも活用することができます。
あなたは、知り合ったばかりの人に名前を呼ばれて嬉しかった経験はありませんか？
名前を呼ばれると、自分に興味を持ってくれている感じがしたり、特別感がありますよね。
会話のなかでさりげなく名前で呼んでみることで、相手に好印象を与えられますし、名前を呼び合うのは距離感を縮めるためにもとても効果的です。
⑤相手からの好感度が上げる：好意の返報性
人から何かを受け取ったときに、こちらからもお返しをしたいという気持ちになったことはありませんか？
これは好意の返報性と言われるもので、相手の大切にしているコト、モノを褒める事で「自分をわかってくれている」と認識する人間心理の一つです。
頼まれごとを積極的に引き受けることで、商談の際など、こちらのお願いも聞いてもらえる可能性が高くなるというわけですね。
⑥親近感を抱かれる：ミラーリング
相手の行動をミラーのように真似することで、親近感を抱かせ商談などをうまく運びやすくするテクニックをミラーリングといいます。
実際に、ミラーリングをして話をした時の方が会話の楽しさ、会話の理解度、相手からの好意が上がるということが、兵庫教育大学の研究でも証明されています。
会話のスピードや声の大きさ、話す雰囲気を合わせれば、「しぐさが似ている」ことであなたに親近感を抱くので、交渉が円滑に進むでしょう。
⑦信頼度をグッと高める：両面表示の法則
両面提示の法則とは、勧めたい製品やサービスのメリットとデメリットの両面を提示することで、信頼してもらうテクニック。
メリットだけを説明されると、人は「虫が良すぎる」「怪しい」と言ってマイナス面を把握したくなるものです。
ただ、デメリットも伝えながら、それを補える魅力的なメリットを提示できれば、相手からの信頼はグッと高まります。
すべての情報を伝えるといった中立的な姿勢は、相手との距離を縮める上で、とても重要というわけですね。
⑧成約が取れる：ドア・インザ・フェイス・テクニック
最後に、成約を取るという面において強力なテクニックの1つである、ドア・インザ・フェイスをお伝えします。
これは本来叶えたい要求を飲んでもらうために、最初に無理な大きいお願いをして断らせ、次の小さくしたお願いを飲んでもらうテクニックです。
例えば、あなたは顧客に自社商品を購入してほしいと考えています。
まず大きな金額の商品を提示しますが、それは断られることをあらかじめ想定した商品。
相手の要望を汲んだ、安価な商品を提示することで、相手は次の商品の購入ハードルが下がり、成約が取りやすくなるというわけですね。
人は大きな価格を見た後に、それより低い価格を見ると、財布の紐が緩むことが多いので、ぜひ実践してみてください。
まとめ：ビジネスで使える心理学8選
以上、心理学に基づいてビジネスシーンで使える8つの心理テクニックをご紹介しました。
このように心理学が人に与える影響は絶大であり、売り上げにも大きく左右する重要な要素です。
今回挙げた事例以外にも、沢山の心理テクニックがありますが、まずは8つをマスターして、人の心の動かし方を身に着けてみてくださいね。